営業は売り込んではいけない

私は前職も含めると10年程度の営業経験があります。
その中で、感じることは営業は売り込むスタンスでいるとうまくいかないなということです。

実際には売り込むことを考える商材もあり、売り込むということを全てにおいて否定はできないのですが、どうにかして売り込むというところから目線を外したほうがよいと考えています。

その理由としては、以下のようなものがあげられます

①お客様の感情

私自身は、営業マンというものが苦手です。

ここでいう営業マンは、日頃接することのある営業マンなので、個人営業ですね。

例えば、保険や太陽光、住宅関連があげられます。

どうしても何かを売り込まれるというところに対して身構えてしまいます。

もしかしたら有益な話を頂けるのかもしれないですし、売り込むというスタンスではないかもしれませんが、警戒します。

そのようなところが大きいとは思いますが、逆の立場で、私は初対面のお客様などは、私のことを警戒しているかもしれないという前提で、商談に臨みます。

そこで何をするかというと、余裕のある営業が見えるようにふるまうということです。

それによって、お客様は警戒心がなくなります。

もちろん、そこで商談自体が終わってしまうと、繋がりがきれてしまうので、その次の機会につなげる宿題を残したり、というような工夫もします。

大事なのは、お客様が売り込まれるという感情を持たないようにすることです

②お客様との力関係を意識する

①の感情にもつながりますが、売り込むというスタンスをなくすことで、お客様側で意思決定をできるように持っていきます。

こちらが購入してほしいのではなく、お客様側の課題解決のために、ソリューションを役立てられませんか？というような話し方です。

こちらから売り込む姿勢を見せてしまうと、お客様との力関係がお客様に傾いてしまいます。

買ってもらいたい人(営業) ＜　買う人(お客様)

どうしても上記の力関係が働いてしまうのです。

そのため、あくまで決めるのはお客様という視点が大切です。

③今後の関係性を意識する

商材にもよりますが、基本的にはお客様と営業マンの付き合いは長期になるものと考えています。

サブスクリプションやリカーリングビジネスの拡大で、その傾向はさらに顕著になっているかと思います。

そのため、一過性の取引では終わらないということを念頭に置く必要があります。

現時点の売り上げだけを求めるのではなく、今後の付き合いも考慮することが必要です。

現在、お客様に提案をしている商材が、お客様にとってベストではないものであったり、おすすめできないのであれば、その点をお伝えすることが重要です。

その点を相談したとしても、お客様がソリューションにメリットを感じていただけるのであれば、使い道がわかるかもしれません。

たとえ別のソリューションが選定されたとしても、お客様の信頼は勝ち取れます。

次の機会があった際には、優先的に検討いただける可能性もありますので、

終わり際も大事に進めていってほしいですね

本日は以上になります。